Column Erwin Hoogland

“Die dierenarts van mij is een beste vent hoor, maar naast wat koeien voelen en kalfjes onthoornen voegt ie eigenlijk weinig toe. Nou ja, één keer per kwartaal vult ie natuurlijk zo’n papiertje in en dat is het.”

 

‘Don’t shoot the messenger’, maar sinds ik niet meer als praktiserend dierenarts werkzaam ben en nog wel verschillende keren per week melkvee­bedrijven bezoek voor een grote mengvoerleve­rancier kom ik bovenstaande reactie best vaak tegen (uiteraard niet bij uw klanten, uitsluitend bij de klanten van uw buurtpraktijk). Blijkbaar hebben deze melkveehouders de behoefte tegenover een andere dierenarts hun mening te geven over hun eigen dierenarts.

Navraag bij een aantal collega niet-practici in de andere sectoren (pluimvee, vleeskalveren en varkens) laat eenzelfde beeld zien en dat komt vervelend over. Bovenstaande boeren zeggen namelijk dat wij als persoon weliswaar aardige mensen zijn (‘beste vent’), maar dat wij domweg ons primaire werk niet goed genoeg doen (‘voegt weinig toe’). Daarnaast stralen wij blijkbaar uit dat ‘dat papiertje’ (bij doorvragen in bovenstaand specifiek voorbeeld bleek het om een PBB te gaan), met onze handtekening, eigenlijk niets voorstelt. Beide zaken, hun mening over ons primaire werk én de waarde die wijzelf blijkbaar toekennen aan onze handte­kening, zijn uitermate ernstig en als we zo door gaan kan het ook wel eens vervelend aflopen. Waar mijn inziens een groot deel van de oorzaak ligt (en dus van de oplossing om deze mening te laten kantelen), is dat wij algemeen nog onvol­doende in staat zijn ons te verplaatsen in de andere partij, de boer, de sectorpartij, et cetera. We zitten, niets menselijks is ons vreemd, te veel in ons eigen wereldje.

 

De waarde van onze handtekening en de verantwoordelijkheden die wij hebben richting de sectorpartijen, de overheid en de maatschappij laat ik deze keer liggen. Maar wie vraagt zich wel eens bewust af wat een indivi­duele boer daadwerkelijk dagelijks bezig houdt op zijn bedrijf? Wat vindt ie belangrijk? En waarom? Dan komen we daarna automatisch bij de vraag hoe wij hem of haar daarbij kunnen helpen en zo daadwerkelijk wél toegevoegde waarde kunnen leveren.

 

Simpelweg door het op de man af te vragen kom je er achter wat een individuele boer bezighoudt! En dan niet vergeten na de (open) vraag je mond te houden, onbevooroordeeld te luisteren naar het antwoord, door te vragen en daarop in te spelen.

 

Het is niet voor niets dat je bij elke training leert dat een verkoop- of adviesgesprek start met twee vragen. Eén is ‘hoe gaat het?‘ en twee is afhankelijk van het antwoord op vraag een.

Moeilijk? Onwijs! Vooral het onbevooroordeeld luisteren is vrijwel niet te doen, maar als het lukt blijkt de boer die je zo goed dacht te kennen (‘ik kan heel goed met ‘m hoor’) hele andere zaken belangrijk te vinden dan je ooit had gedacht. Of wordt de boer die nooit niks wilde ineens een goeie klant. Zo ging het mij in ieder geval wel, hoewel ik echt wel vaak op mijn bek ben gegaan voor ik dit in de gaten had.

 

Reageren? Graag!

Om te kunnen reageren op een bericht dient u ingelogd te zijn.


Inloggen